近年、国内でもデジタルマーケティングやデジタルトランスフォーメーション（ DX ）という言葉が注目されるようになりました。
その中で、「 DXはマーケティング領域でも取り組めるものなのか？ 」などとマーケティングとDXの関係性について疑問を持たれている方もいるかと思います。
結論から言うと、WebサイトやSNSを活用したデジタルマーケティングの中で、DXに取り組む企業は増えており、半数以上の企業がその効果をすでに実感しているといいます。
また、DXに取り組めば「 顧客情報の一元管理 」などもできるようになるため、マーケティングの一環として人力で行なっていたメルマガ配信などの自動化が可能になるなど、売上の向上だけでなく業務効率化の面にも恩恵があります。
本記事では、DXとマーケティングの関係、なぜDXがマーケティングに必要なのかについて解説していきます。
企業事例や、DXにおすすめのITツールなども紹介しますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
デジタルマーケティング、DXの定義
本題に入る前に、まず「 デジタルマーケティング 」と「 デジタルトランスフォーメーション（ DX ）」とは一体何なのかをそれぞれ分かりやすく説明したいと思います。
デジタルマーケティングとは？
企業がマーケティングを行う目的は、「 顧客が求める商品やサービスを理解し、適切なターゲットに届けるための戦略や仕組みを考えること 」ですよね。そんなマーケティングにも様々な種類があり、その中の１つがデジタルマーケティングです。
デジタルマーケティングは、
- Webサイト
- メール
- SNS
- スマートフォンのアプリ
といったようなオンラインのデータに加え、リアル店舗への来店や購入などの行動から「 消費者データ 」を収集し活用することで、マーケティングを行う手法のことを指します。
デジタルマーケティングの特徴
デジタルマーケティングの特徴は、他の手法に比べて「 複数のチャネルを連動させることができる 」「 消費者の行動や反応を収集しやすい 」ところです。
Webマーケティングという言葉もありますが、これはデジタルマーケティングとは少し意味が異なります。以下の比較をご覧ください。
| Webマーケティング | Webサイトを中心に行うマーケティング |
| デジタルマーケティング | Webサイトも含めた、より広い範囲で行うマーケティング |
つまり、見方によっては「 Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部 」とも言えます。
デジタルトランスフォーメーション（ DX ）とは？
DXとは、デジタル時代に対応するため、AI（ 人工知能 ）やIoT（ モノのインターネット ）、VR（ 仮想現実 ）などのデジタル技術を使い、ビジネスモデルや顧客体験の変革を指すものです。
DXは、デジタル化とは少し意味が違います。
例えば、 毎朝家に届く『 毎日新聞 』に載っている記事が、電子版『 デジタル毎日 』で読めるようになったというのは、紙からネットへの置き換ただけの「 単なるデジタル化 」にあたります。
生産性が高くなり、ユーザーにとって便利になったことは間違い無いありませんが、DXの目的は、単に何かをデジタルに置き換えることではなく、その先にあります。
デジタルトランスフォーメーション（ DX ）の目的
- 革新的なビジネスモデルを創ること
- 新しいサービスや顧客体験を創出すること
- 業務プロセスやシステム、組織構造を変革すること
つまり、DXとは企業がデジタル技術を活用し、新規事業や新しいビジネスモデルを生み出すことだと考えましょう。
デジタルマーケティングとDXの位置関係
デジタルマーケティングやDXが企業に注目されている理由を解説する前に、「 2つの関係性 」についてお話ししておきます。
まず、マーケティングの中でもDXと関係が深いのがデジタルマーケティングになります。
先ほど、デジタルマーケティングは「 オンラインでデータを収集・活用し、売れる仕組みを作るためのマーケティング 」だと説明しましたよね。これはデジタル化が進む現代において、新規顧客を獲得していくためにも有効な方法だと言えます。
一方DXは、同じく世界でデジタル化が進む中、それに対応するためにデジタル技術を用いて、さらなる発展や変革をもたらすことへの取り組み全般を指しています。
つまり、
| デジタルマーケティングを行うための体制作り ＝ DXへの取り組み |
という関係性が見えてきます。
2つが必要とされる理由
では、なぜデジタルマーケティングとDXが今の企業に必要とされるのでしょうか。
その理由は3つあります。
理由１：スマートフォンと共に「 生活のデジタル化 」が進んでいる
1つ目は、人々の生活がデジタル化したことにより、マーケティング活動にもデジタル化が求められているということです。
ここ数年でスマートフォンは私たちの生活になくてはならないものとなり、気軽にインターネットを利用したり、ネットショッピングをする機会が増加しました。
このようにデジタル化が進んでいる現代では、商品やサービス情報を届けるにもデジタルツールを活用することが効果的であることがわかります。
例えば新聞でも、これまで読んでいた紙媒体の代わりに、スマートフォンで最新ニュースをチェックしているという人も増えたように思います。
理由２：消費者の購買行動が変わった
2つ目は、ECサイトなど、オンライン上で買い物をする人が増えたことが挙げられます。 商品購入だけでなく、情報を収集したり、問い合わせをしたりと、あらゆる物事がスマートフォン中心となりました。
「 スマホで完結できる時代 」が到来したため、そのような顧客には、テレビCMなど従来のマーケティング施策はあまり通用しなくなったと言えます。
そこで有効なのが、「 インターネットを中心とした施策への変更 」です。
今、私たちの行動が全てスマホに紐づき、それらのデータがクラウドへ送信されるようになったため、企業もマーケティング活動をデジタル化することで、その膨大なデータを活用できるようになったということです。
顧客の心理変化に沿ったアプローチをするのにも、AIがデータ分析をする環境を作ることができるDXは必要不可欠だと言えます。
理由３：従来のビジネスモデル、マーケティング手法では時代遅れになる
3つ目は、生活のデジタル化が進み、人々の消費行動に変化があったことで、従来のビジネスモデルのままでは生き残ることが難しいことが理由です。近年で、消費者の行動は「 モノ 」から「 コト 」へ、そして「 所有 」から「 共有 」へとシフトしました。
例えば、今では定額制でNetflixやAmazon、Huluといったインターネット動画配信サービスに登録し、映画やドラマを見ることが当たり前となりました。
その結果、店まで行ってビデオをレンタルすることの需要がグッと下がり、何も対策が打てないまま倒産してしまったレンタルビデオ店が世界で多く存在します。
業界で生き残っていくためには、企業は「 今 」の顧客ニーズに沿った、「 顧客に新しい価値を提供できる商品やサービス 」を提供することが求められると言えます。
こうした背景があり、日本においてもデジタルマーケティング、そしてDXの重要性が謳われています。
「 DX×マーケティング戦略 」の企業事例
次に、DXを活かして成功したマーケティングの事例を紹介します。
企業事例１：日本コカ・コーラ「 Coke ON 」
画像出典元：https://c.cocacola.co.jp/app/
日本コカコーラ株式会社は、自動販売機とアプリの連携でマーケティングに取り組んでいます。コカコーラ専用の自動販売機で商品を購入する際、自動販売機に公式アプリ「 Coke ON 」をかざせるようになっています。
商品1本につき1スタンプが加算され、そのスタンプが15個たまるとドリンク1本分の無料チケットがもらえる仕組みです。
そしてその無料チケットは友達に贈ることができることから、アプリを通した消費者同士のコミュニケーション促進、そして何より認知度アップに繋がります。
このサービスがスタートしたきっかけは、「 自動販売機を利用する人は、ほぼ毎日飲み物を購入している 」という分析結果にあったといいます。
「 Coke ON 」は、自動販売機でIoT（ モノのインターネット ）マーケティングに活用した世界で初めての事例としても有名で、ダウンロード数はすでに2,200万人を突破し、現在はPayPayなどの決済サービスと連動した企画にも取り組んでいます。
企業事例2：江崎グリコ株式会社「 法人ノベルティ 」
画像出典元：https://www.glico.com/jp/business/sp/
江崎グリコ株式会社は、DXを活用したマーケティングでBtoBビジネスに成功しています。もともと、江崎グリコ株式会社では自社製品を企業のキャンペーンなどに活用してもらう「 法人ノベルティ事業 」に取り組んでいました。
ターゲット層の広い製品を武器に、企業のイベント景品などに利用してもらうのが狙いです。
事業としては成功イメージが描けていたものの、これまでの営業活動は、名刺にある情報を頼りに片っ端からアプローチしたり、とり会えず候補の企業をリスト化したりとアナログな方法が多かったため、なかなか上手くアプローチすることができませんでした。
そこで、江崎グリコ株式会社はマーケティングオートメーション （ MA ）としてセールスフォース・ドットコムの「 Pardot 」を導入しました。
マーケティングオートメーションとは一言で言うと、「 顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール 」です。
これを利用することで、企業は見込み顧客の固有情報や、見込み客から収集した情報の一元管理、さらにはホットリード（ 購買意欲の高い見込み客 ）の絞り込みまでを自動で行うことができます。
ターゲットをしっかりと選定し、Pardot上で各ターゲットごとのコミュニケーションフローを作成できるようになったことで、これまでほとんどなかったWebからの問い合わせ数が一気に増加し、問い合わせからの契約が全体の4分の1を占めるようになりました。
企業事例3：三越伊勢丹ホールディングス「 オンラインと実店舗の連動 」
画像出典元：https://www.mistore.jp/shopping/
ECサイトとは違い、商品を自分の目で見て購入できるのが実店舗の強みですが、三菱伊勢丹ホールディングスでは、地方の店舗の品ぞろえが伊勢丹新宿本店や三越銀座店などの基幹店に遠く及びません。
また、通常百貨店では自社で倉庫を持たないため、顧客が求めているサイズや色が店頭にないことも課題でした。
そこで、三越伊勢丹ホールディングスはEC用の撮影スタジオを新設し、基幹店に並ぶ商品をデータベース化して各取引先と在庫情報を連携し、基幹店にあるすべての商品をECサイト・地域店で販売することを実現させました。
また、AIを活用し、オンライン上で顧客の要望に沿った商品を提案するパーソナルスタイリングサービスの実施にも成功しています。
このように、三越伊勢丹ホールディングスはこれまでに抱えていた課題の解決方法を導き出し、DXを活かしてオンラインとオフライン（ 百貨店 ）のどちらでも「 最高の体験 」を顧客に提供できるようになったと言えます。
関連記事：DXを導入して成功した7つの企業、メルカリやマイクロソフトなど
DXにもマーケティングの力は必要？
冒頭でデジタルマーケティングを実現させるためにDXに取り組むことは重要だと説明しましたが、DXの視点から見た時、DXを推し進めるためにもマーケティングの力は必要であることが言えます。
というのも、マーケターは「 市場がどんな課題を抱えているか 」を分析することができます。
マーケターは社会の変化や動向を知り、消費者の心理をよく理解しているため、自分たちが何をするべきかという未来像を描き、市場が求めるDXを常に導き出すことができるはずです。
そのため、DXを成功に導くためにはマーケティングの視点を持つ人が積極的にDXに関わる必要があります。その方が、「 本当に市場に求められているDX 」を実現できる可能性が上がるからです。
これからのDXにおいて、デジタルへの置き換えができる「 IT人材 」と、市場の課題を解決する「 マーケティングの視点を持つ人 」が力を合わせることは必須になると考えられます。
マーケティングは単にリサーチ・アプローチをするだけではなく、「 問題解決をするための方法 」だという認識を持ちましょう。
コロナ禍の企業に「 デジタル 」が必須な理由
今、飲食業界は新型コロナウイルスの影響で打撃を受けている業界の内のひとつです。しかし、「 デリバリー 」というインフラ（ 生活を支える基盤 ）を提供しているUber Eatsや出前館などは売り上げが上がっています。
これらは、顧客のニーズを汲み取りDXに取り組んできたからこそ、今の私たちには欠かせないサービスとなりました。
では飲食店同士で比較した時に、企業の売り上げはどのような部分で差が出ているのでしょうか。
オンラインで情報配信ができるかできないかが大きな差となる
たとえテイクアウトやデリバリーなどのサービスを始め、店の前に貼り紙をしたとしても、それを見る人はほんの一部の人たちです。特に今のようなコロナ禍では、外を出歩く人自体が減っています。
一方、Facebookや、LINEの公式アカウントなど何らかのオンラインで繋がれる状態を作っていた企業は、テイクアウトやデリバリーサービスの告知を一斉に配信できます。
他にも、Instagramアカウントにメニューを掲載して直接注文ができるようにしておけば、そこからオーダーを取ることもできます。
このような取り組みをした飲食店は、新型コロナ前の売り上げまで戻すことは困難でも、利益的にはそれほど遜色ないところまで戻ったというケースも耳にします。
まずは自分たちが持っているもので何ができるかを考える
上で紹介した例は、何も新しくECサイトを作ったわけでもありません。「 既存の技術の組み合わせ 」で対応できたことです。つまり、一言でDXといっても、多額の投資をして全てをデジタルに置き換えなければならないわけではないのです。
「 今、自分たちにはどんなツールがあって、それらを使って何ができるか 」を理解しているかが大きな差になっていると考えられます。
これからの時代は「 顧客とのデジタルでの繋がり 」が重要
もちろん、ファンや常連客はお店にとって大切です。しかし、その人たちがデータとして可視化されておらず、その人と繋がりたい時にコンタクトを取るベースがないと宝の持ち腐れとなってしまいます。
これは店側が情報を届けることができないのもそうですが、ファン側が応援したい時にも応援できないという状況が生まれます。
例えば、今回の新型コロナの影響でお店が苦しい時、お店の存続のためにもここで買ってあげようかな、と顧客が行動できるか否かは、直接お店に行かなくてもオンラインで連絡・注文ができるかという「 デジタルのつながり 」が大きいはずです。
これは飲食店に限らず、企業でも同様のことが言えます。
マーケティングのDXにおすすめのサービス3選
ここで、マーケティングにおいてDXに取り組みむ際におすすめのサービスを3つ紹介します。
おすすめ1：MAツール「 Pardot（パードット） 」
画像出典元：https://www.salesforce.com/jp/
Salesforce Pardotは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するMAツールで、先ほどの事例でグリコ株式会社が活用していたサービスです。現在の業務を自動化したい企業におすすめです。
MAツールとは?
MAとは、「 Marketing Automation（マーケティングオートメーション） 」の略で、MAツールを利用すれば獲得した見込み客の情報を効率的に一元管理することができます。
主にデジタルチャネル（ メール、SNS、Webサイトなど ）におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことを指します。
「 Pardot（パードット） 」の特徴
- 3つの料金プランから選べる
- 単純作業を全て自動化できる
- 申し込みフォームやアンケートを簡単に作成可能
- リード管理、獲得したリードのスコアリング、キャンペーン管理機能が搭載されている
- 充実したメール配信機能がある
おすすめ2：SFAツール「 Sales Cloud（セールスクラウド）」
画像出典元：https://www.salesforce.com/jp/
Sales Cloudは、同じく株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するSFAツールです。蓄積された案件情報に基づいて見込み顧客を管理するサポートをしてくれます。
SFAツールとは？
SFAとは、 「 Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本では「 営業管理システム 」などと訳されます。
SFAツールを使うことで営業部門のメンバーの行動を把握できるだけでなく、各商談の進捗状況やその結果をデータとして可視化できるようになるため、効率的に売上へ結び付けることができます。
「 Sales Cloud（セールスクラウド）」の特徴
- AI が案件の成約を予測し、すべてのリードと商談について最適なステップを助言
- 担当者が営業により多くの時間を割けるようタスクを自動化
- 見積もり作成から何までスピード感を持って業務を進められるようになる
- モバイルアプリにも対応でリモート勤務にも安心
おすすめ3：BIツール「 Google データポータル 」
画像出典元：https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/data-studio/
Google データポータルは、Googleが提供するダッシュボード作成・データ視覚化ツールです。Googleスプレッドシート、アナリティクスなど、普段からGoogleのサービスを利用している企業にはおすすめです。これを利用すると、それぞれに必要なデータを、1 つのレポートの中で迅速に比較したり、整理できるようになります。
BIツールとは？
BIとは「 Business Intelligence（ビジネス インテリジェンス）」の略で、ビジネスにおける様々なデータを収集・分析するのがBIツールです。
日々の膨大なデータを適切に処理し、活用可能な形でアウトプットしてくれるため、専門的な知識を持ったスタッフがいなくても、簡単にデータの分析ができる便利なツールです。
「 Google データポータル 」の特徴
- Google内データを結びつけることができる（アナリティクス、広告、Google BigQuery など）
- 分かりやすいレポートを作成し、様々な角度でデータを分析できる
- データから得たインサイト（ 購買意欲の核心やツボ ）に基づいて業務を遂行することができる
DXで「 リアルとデジタルの融合 」を目指す
近頃世の中では何事においても「 デジタル化するべき！」という動きが強く感じられますが、全てをデジタル化してしまうのではなく、「 リアルとデジタル 」の両方が共存していることも重要です。
事例で紹介した三越伊勢丹ホールディングスの「 オンラインと実店舗の連動 」は、その良い例だと言えます。
例えば、いくらデジタル化することで効率的になるといっても、学校に行かず家から全ての授業をデジタル機器を通して受けるなんていうのは生徒にとって退屈ですよね。
私たちはあくまで人間、アナログな部分は捨てきれない生き物です。
ですので、どちらが良いかという話ではなく、どう組み合わせたら最も良くなるか考え、リアルとデジタルのいいとこ取りをするような施策をマーケティングにおいても考えていただきたいです。
デジタルの人、アナログの人を切り離して考えるのではなく、色々な人が混ざり合って触発し合う機会を作ることも、マーケティングを通したDX実現の方向性としては面白いのではないでしょうか。
関連記事：本格的にDX推進する上で取り組むべき課題とポイント
まとめ
いかがでしたでしょうか。
ここまで、DXとマーケティングの関係や、なぜDXがマーケティングに必要なのかについて解説しました。企業事例などを見ると、より具体的にイメージしていただけたかと思います。
今回の内容をまとめると、DXは特にデジタルマーケティングにおいて効果的だということが分かりました。その理由は以下の3つです。
- スマートフォンと共に「 生活のデジタル化 」が進んでいる
- 消費者の購買行動が変わった
- 従来のビジネスモデル、マーケティング手法では時代遅れになる
また、反対にDX推進においてもマーケティングの力は必要だということや、コロナ禍で企業にとっていかに「 デジタル化 」が重要になるかについても解説しました。
本記事で紹介したような「 マーケティングをより効果的に行うためのITツール 」も近頃はたくさんありますので、まずは手動で取り組んでいるような業務をDXによって自動化・効率化する検討からはじめてみてはいかがでしょうか。